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どうもマサトモです。
選択回避の法則って知っていましたか?

 

人が物を買う時に、たくさんの商品やサービスがあることで、
購入するという行動を敬遠する傾向が強くなります。

 

そこで、お客さんに商品購入の行動をしやすくするために、
心理学を応用した選択肢環境を提示する法則なのです。

 

この記事を読んでいるあなただけでなく、
誰しも選択回避の法則によって、
商品やサービスの選択はしているはず。

 

人は豊富な選択肢があることで、むしろ判断しずらくなり、
結果的になにも決断できなくなります。

 

例えばファミリーレストランのメニューをみて、
注文に至るまで相当時間がかかる人がいますよね。

 

優柔不断な性格の持ち主の場合もありますが・・・・。

 

ステーキがあるのか肉も食べたいしなぁ~。

カニが入っているパスターも美味しそうだしなぁ。

あっ!天ぷら付きの蕎麦も美味しそうだ。

 

などで、一緒にいる彼女がイライラして、

 

「ねぇまだ決まらないの」

 

と不機嫌そうな顔をしているカップルを、
見かけたことはありませんか・・・・。笑

 

まあ極端な例えですが、豊富なメニューによって、
何かと決められない人がいます。

 

ファミレスですから、ある程度の品数は仕方がないのでしょうが、
品数の少ない個人店でメニューが決められないと、
お店側としては困り果ててしまいます。

 

食べ物屋と違うアフィリエイトでも、商品やサービスを紹介する時に、
選択肢が豊富すぎると、結果としてなにも買ってもらえない。

 

などが考えられるので、選択肢が豊富すぎないことが重要です。

 

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極端の回避性(松竹梅の法則)

 

代表的なところで、うなぎ屋や寿司屋、
または天ぷら屋などの飲食店のメニューで、

 

料理の品数や使われている食材によって値段が違う構成の、

 

「松・竹・梅」

 

「並・上・特上」

 

などとランク別けされたメニューがあります。

 

これらのランク別けすることを「選択回避」の一つ、
「松竹梅の法則」といわれるものがあります。

 

人が買い物をする際に頭のなかで色々な思考が働きます。

 

どの商品がいいかな?

たくさんあり過ぎて迷う。

 

Aの〇〇もいいし、Bの××も捨てがたい、Cの△△も素敵だと、
3つの選択からどれを選べばいいのかと迷った時に、
3つの中の真ん中を選ぶ心理が働く傾向があるとされています。

 

その心理の働きを利用して商売に取り入れられたのが、
「松竹梅の法則」ということです。

 

僕自身商売をやっている身として、難しい経済学など知らなくても、
当然のように松竹梅の法則はメニューに組み込んでいます。

 

また老舗と言われる飲食店も、
古き時代から松竹梅のメニューを使っているわけには、
商売上効果があるからです。

 

まあ効果がでないことを何時までもやり続けるお店はありませんから。

 

人の心理として、3つの選択肢が提示されると、
極端なものは避け、無難な選択をする傾向になります。

 

その理由には、見栄という感情が働くことと、安い商品よりは、
高い商品のほうが品質がいいはずと思い込みがあるようです。

 

また、一番安いコースを選ぶと貧乏臭いけち臭い、
高いモノを注文してもしも気にいらなかったら、
損したなぁと、後悔の気持ちになりたくないから、
リスク軽減のために真ん中を選択するのですね。

 

誘い水効果

 

3つ程度の選択肢を設けることでおきる効果に、
誘い水といった面があります。

 

コース料理も同じで、店側がいちばん売りたいものを、
まん中の価格帯に据えて、明らかに選ばれないと思われる
高価格帯を上位にもってきて、
見栄の心理をついた安い価格帯を下に設定する。

 

人の心理は、得より損をすることを嫌う傾向が強いために、
無意識の内に損を回避する選択をするのです。

 

そのために価格の違うものを、
「松・竹・梅」または「並・上・特上」と設けて、
売りたいと思う商品をうるために誘導する法則なのです。

 

これが誘い水の効果なんですね。

 

お客さんの心理を読んで
商売をする商人の知恵の凄さに改めて驚きます。

 

また選択回避、極端の回避性の法則をお話してきましたが、

人の気持ちを利用して商売をするとは何ごとかぁ~と、
お叱りを受けてしまいそうですが、

 

商売をするうえで消費者心理を上手くついて、
売りたいものを売るためには必要不可欠な手段です。

 

これらの法則によって僕らも色々な選択肢のシーンで、
売る側の誘導で商品を手にしています。

 

何時の時代も消費者の心理にそって商売が成り立っています。

 

ブログを使いビジネスを進める上でも、
心理学を活かし人の行動を促すライティングを身につけましょう。

 

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